SKU管理
什么是SKU管理在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU。当然，单品与传统意义上“品种”的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便利。
SKU管理案例操作分析以生产西式生活小家电产品为主的某国际品牌，进入大陆市场之后，终端零售表现一直低迷不振。一开始，他们就将市场传播目标定位在为国内消费者提供一种西式时尚生活方式，入市之后，该品牌通过运用大量的市场传播和PR行为，逐步建立了品牌知名度、品牌忠诚度，但受限于产品概念超前和习惯性消费行为尚未形成等因素的制约，产品尚且只能在北京、上海城市及部分一级市场行销。来自零售铺点率低及渠道约束等多方面的影响，零售表现很不理想。2005年，该品牌在大陆市场的整体零售额也就6000万左右。
如何突破目前的销售瓶颈，实现零售快速增长，也就成了管理高层最为头疼的问题。不断的调整销售、市场队伍，寄希望于通过强调人员的作用来拉动零售，却收效甚微。后怕的是，由于姿意的进行人员调整，干扰了原来小心翼翼的市场秩序，零售波动明显。建样板市场、重点门店重点投入、不间歇的举行各种形式的促销等似乎也没有太大的作用，那么到底什么方法才是最有效的呢？
David是公司新请来的市场及商业发展总监，作为一名海归的MBA，他不但有海外工作经验，而且也熟悉国内市场。了解到这种零售状况之后，他提出了在公司内部实行SKU管理的想法，即将现有的所有单品，分型号、分颜色作为最小的管理单元进行品类管理，通过精准的数据分析来挖掘单品或品类的销售潜力，最终实现零售迅速增长。
SKU管理的根本在于建立一个完整的基础数据库，包含分城市、分区域、分渠道、分品类、分代理商，零售价/量/额、商场名称等条件，在此基础上，可得出平均单价、单店产出、品类销售增长趋势预测、环比同比增长等许多内容。
数据库建立之后，David运用SKU管理工具一分析，立刻就发现了BBQ的一个销售机会。以往电烤箱北方零售明显高于南方市场，且以15L左右的为主。南方市场作为非主力市场，公司的投入力度一直不大。但是，数据显示，南方城市10L以下的小容量电烤箱占据该区域BBQ市场零售量份额的70%以上。David还发现这与南方人的生活习惯有关系，大多数南方人都是拿电烤箱来制作一些甜点或饼干之类的食物，那这也说明南方动销的BBQ主是以10L以下的为主。基于这种认识，他将演示方式进行了一下调整，北方市场以鸡翅、猪排为主、南方市场则以红薯、饼干、蛋糕为主，此外，针对南方消费者特别赠送蛋糕模具。结果，南方市场BBQ零售量获得了大幅增长。
小试牛刀，就尝到甜头之后，David决定从目前市场容量较大的电水煲市场下手，通过SKU工具分析来获得更大的零售量增长。以下是他得出的结论：
※分渠道：深入分析渠道与电水煲SKU产出高低的关系，挖掘渠道零售潜力，重新调整SKU出样。结论：百货零售量份额在下降，超市则在不断增长，量非常大，家电连锁增长比例最高，但各渠道零售表现差距很大。建议公司调整零售资源投入策略，重点扶持零售量很大的超市系统，发展专供超市的SKU，开发超市系统物流服务商。
※分城市了解各地域的消费特点。如哈尔滨的电水煲销售则呈两极分化的特点，高端与低端水煲零售量占比差别不是很大，这与哈尔滨人大多钟情于品牌消费或炫耀性消费有关。
※竞品SKU分析：结合中怡康数据可以发现，不同渠道之间畅销产品型号差距很大。宁锐市场份额为8.6%，而且全部来自超市，其主销型号为NR—3020，是销量增长最快的型号。我们需要了解从功能到外观、到价格，在不同渠道什么产品畅销，从而帮助我们确定新品开发方向。对策：调查总结各渠道前5位的产品功能，外观特点等，了解销量增长最快的产品功能卖点和外观卖点、价格等，了解畅销品牌的销售代理模式，尤其是超市的代理模式和铺市情况，了解促销员说辞、促销方式和陈列方式。
※我们的市场份额和金额覆盖率大致相符，而和数字覆盖不符。同时，铺市效率越高，市场份额越高。相比美的的铺市率，我们还差很多。基本还处于靠销售布点来提高销量的阶段，所以从销售到市场的策略应以快速提高销售为主。我们发现西部，尤其是西安自进入九月份以来，销售节节攀升，十月零售排名已跃居全国第三，这说明零售铺点履盖范围扩大后，销量增长明显。对策：加强铺市，同时加强对于重点渠道，如家乐福的进入。开发有利于进店谈判的销售工具，如产品手册、演示光盘等，提高进场费。
※目前，我们的水煲价格段变化不明显，增长平均，90元以上价格段增长较快，低价位产品增长相对较慢。最大的3个价格段分别是 90－110/191-230/310以上。我们的价格段分布和市场相符，但高端产品份额较少，且产出区域非常隐蔽。例如，高价电水煲在太原销售一直非常畅销， 310元以上价格段的零售量占比高达约40%，这与太原周边各地区市为数众多的煤矿私营业主消费习惯有关。问题是我们是否应和市场价格段分布相一致？还是应该略高于市场价格？是否应增加230元以上产品，目前我们没有，但市场上这部分价格段市场份额已占到30％以上？高端水煲SKU是否还可以增加，或提高产品的溢价能力。
通过SKU分析，Dvaid向公司建议，增加电水煲的网点履盖率、针对各渠道畅销单品进行卖点分析，在调整渠道内的SKU出样，重点偏向开发超市系统和推出超市专供品，推出191-230元价格段的SKU，以应合市场需要。结果，电水煲占到了公司整个份额的40%以上，初步达到了利用SKU，突破销售瓶颈的目的。
相应的，Dvaid又加强了对其它品类SKU的分析，以增加应季产品的市场机会。以食品加工机为例，这是一个季节性很强的产品，销售高峰主要集中在每年的5月至8月。各品牌拼价格、拼演示，竞争非常激烈，如果贸然加入价格战，则有损品牌形象。David决定避开低价位段的厮杀，全力推广300元以上的中档机型，500元以上的高档搅伴机则跟博朗、飞利浦、伊莱等品牌打价格战。零售表现甚好。随着SKU工具的不断运用，David还将目前国内市场不适销的早餐机、冰激淋减少SKU出样量，将有限的资源投入需重点推广的面包机、BBQ和电水煲等品类上。
由于采用了有效的SKU管理工具和市场推广方法，困扰该品牌很长时间的销售瓶颈，终于应声击破。
What is SKUA store's or catalog's product and service identification code, often portrayed as a machine-readable bar code that helps the item to be tracked for inventory. A stock keeping unit does not need to be assigned to physical products in inventory. Often, SKUs are applied to intangible, but billable products, such as units of repair time or warranties. For this reason, a SKU can be thought of as a code assigned to a supplier's billable entities.
SKUs are used by suppliers within their data management systems, to help track amounts of product in inventory, and/or units of billable entities sold. SKUs help suppliers be able to track efficiently, the numbers of individual variants of products/services sold or remaining in stock. They are not to be confused with the model number of a product, although model numbers and attributes are often included to form all or some of a SKU.
For example, a tire with a model number of 45790 and a size of 32", may have a SKU of 45790-32.
当然管制SKU动销率也是买手们的必修课程。
前段时间遇到以下两方面的困惑：
1、客单量并不怎的但觉得商品的存放面积永远不够，货架有效利用率｛=×100%｝也一直不理想。
2、网站的经营SKU已经琳琅满目了，用户还是反映买不到商品或缺货率缺货率{×100%}居高不下。
现在007把怎样解决这种问题的实际操作拿出来给大家拍拍砖。
经常我们关注的都是商品的周转率，对商品的动销率轻视，导致商品周转率提高了，但缺货率也随之提升了。
1.两者的区别：
1） 商品周转率= *100%
2） 商品动销率=动销品种数 /仓库总品种数*100%
两者关注的内容不一致。最简单的不同就是商品周转率越高，商品给公司带来的利润就越高。商品的动销率越高，滞销产品就越少。一个关注价值变化，一个关注数量变化。
2.管制SKU的动销率的目的
1） 了解仓库实际商品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。
2） 有助于实施公司品类管理战略。
3） 通过SKU的分析与调整，提高仓库的坪效、米效、品效。
3. 管制SKU的动销率步骤
1） 按照商品小分类制订SKU动销情况分析表。
2） 到后台系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。
3） 进行数据的的分析：
A.动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKU X 100%
动销SKU———在某个界定期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货返回的一种账面体现的零销售现象。
实际SKU———在某个界定期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。
B.动销率说明的问题：某个商品类别在界定的时间段内销售的单品数占该商品类别界定期间期末的库存SKU的比例。
4. 动销率的理解误区：
1） 动销率越高越好。
2） 动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。
3） 仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。
5. 动销率会出现的4种情况
1） 动销率超过100%；
A.说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该商品种类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该商品种类出现了品项数的流失现象。
B.造成的原因：
a）商品的缺货；
b）商品的停进停销
c) 虚库存
C.解决办法：
a）仓库加强商品缺货的控管。商品的缺货控管的重点是我们主管必须定期或不定期分析数据以及按照相关流程进行仓库管理现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。
b) 平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及推广力度、商品的价格有很大的关系。1号仓库不好销售的商品不等于2号仓库或者3号仓库不好销售，1号仓库现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因、商品的款式不流行、同质商品太多等；
c) 进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：
动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。
动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该种类商品被淘汰的商品比应该淘汰。
动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。
d) 确保系统基础数据的准确性。
2） 动销率低于100%
A.说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的界定期间存在一定比例的滞销单品
B.造成的原因：
a) 品项数过多，特别是同质商品过多。
b) 存在结构商品。
c) 该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。
d) 该类商品的促销、价格性价比等指标需要调整。
e) 虚库存过多。
C.解决办法：
a) 加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品
b) 更换不动销商品货架陈列位置；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。
c) 通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。
d) 及时调整商品的虚库存和增加库存。
★我们在处理动销率低于100%的商品时必须谨慎，应注意先找到商品不动销的原因：一是商品是否是结构性、季节性商品；二是要检查商品的性价格比；三是该类商品的同质商品是否过多；四是商品的促销活动情况等等因素。
只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正的滞销，然后进行处理。
切记：出现一看到商品动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人的错，是我们没有重视它的存在。
3) 动销率等于100%
A.说明的情况：动销率等于100%表面上说明该类商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。
B.造成的原因：动销率等于100%的情况说明该类商品在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%
a) 长期没有维护缺少的品项数。
b) 商品的缺货。
c) 虚库存。
C.解决办法：
a) 定期与不定期维护仓库的品项数，具体办法：仓库根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的变化情况，找到差异的原因及品项。
b) 加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。
c) 及时调整商品的虚库存。
d) 加强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费力，适度引进新品。
★我们在处理动销率等于100%的分类时不能被“百分百”的表面现象迷惑，我们应该透过数据的表面看到看到内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，同时还要加强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应该加以重视：一是该分类商品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提升新品的销量，培养更多的A类商品。
4）动销率等于0
A.说明的情况：动销率等于0从数据的表面上说明仓库的商品结构不合理，通过数据的也表明了以下一些特殊情况：
a)商品架构存在问题。
b)特定原因
B.造成的原因：
a)仓库没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品。
b)商品分类设置不合理。
c)该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境。
d)漏统计。
e)长期缺货，至少本界定期间没有进销存业务往来，
C.解决办法：
a)仓库应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。
b)重新调整商品结构表。
c)严控商品的缺货，特别是长期缺货。
6.仓库SKU动销率分析注意点
1) 仓库SKU动销情况调查与分析须在次月的1至5日统计数据为佳，并及时汇总与分析数据。
2) 分析的条件必须相同。
3) 分析要深入，不要被数据的表面所迷惑，必须要深入数据进行综合分析。
4) 找到问题后切忌立即定性，应该找到造成的原因并进行改善后观察一段时间在定性问题。
5) SKU动销情况调查与分析工作一定要有持续性、连续性，绝对不能通过一次分析就调整。
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