拉锯效应

2018-04-25 21:47:11 浏览:102 来源：投融网

拉锯效应拉锯效应

释义

在社会分工更加精细更加需要协调的今天，一个优秀的人才要发挥作用，必须善于与他人相互配合，否则将一事难成。人们将此称为“拉锯效应”。

原理

团队日本有一家企业，在招聘员工时，要进行一场特殊的考试：他们把报考的人带到一个农场，并随机将每两个人分成一组，然后发给每组一把锯子要求将一根圆木头锯成两段。在锯圆木头时，有的组两个人不能相互配合，快慢不当，费了很长时间才把圆木头锯开；有的组两个人很快就磨合好，能相互配合，用了很短时间就把圆木头锯开。结果，这家企业将“能否相互配合很快锯开圆木头”作为是否录用的一个重要指标。

启示

团队合作奖依据“拉锯效应”，企业领导要管理好一所企业，企业领导成员之间、下属之间以及企业领导者和下属之间都要注重在各方面相互配合，形成1＋1＞2的局面，从而促使企业的教育工作不断上新台阶。

运用

据中国酿酒工业协会理事长王延才透露，2007年前三季度我国葡萄酒行业保持高速发展状态，实现利润8.5亿，同比增长33.83%。对此，北京大学博士朱怀江认为，中国葡萄酒的生产和消费已逐步进入快车道，2008年，中国葡萄酒业在三大效应作用下，乘奥运东风，销量将突入世界前十。那么，什么是中国葡萄酒业的三大效应呢？日前，朱博士以中法合营王朝葡萄酿酒有限公司的发展解读了葡萄酒业三大效应。
　　
首因效应，奠基了酒的王朝

据朱博士称，首因效应，也称为第一印象作用，或先入为主效应。“做葡萄酒还须‘崇洋’。”这是中法合营王朝葡萄酿酒有限公司董事长白智生的名言，也是基于对首因效应的一种理解。白智生提出了葡萄酒的“洋”化意识，很显然考虑到了葡萄酒的首因效应。

不管是古希腊神话，还是《圣经》，都验证了葡萄酒文化的发祥地“洋味十足”，自从诺亚耕作土地开辟了一个葡萄园的传说，种下了第一株葡萄，着手酿造出第一杯葡萄酒，葡萄酒留给世人的第一印象就是葡萄酒文化的“洋”属性，所以，王朝正在走一条“崇洋”之路。

首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。始建于1980年王朝公司是中国制造业第一家中外合资企业，合资的外方是世界著名的法国人头马集团。1980年以前我国盛行的葡萄酒主要是以勾兑为主的产品，其成分主要是部分葡萄酒汁、酒精和色素，生产出的是质低价廉的葡萄酒。改革开放的王朝人就敢为人先，大胆学习法国技术，压榨、酿造、生产出了全汁的葡萄酒，是完全用葡萄的自身发酵生产出葡萄酒，开辟了中国葡萄酒行业的新篇章。

20多年过去，王朝人相信首因效应，力扛“洋”字大旗，坚持中西融合贯通的路线，逐步赶超国际水平，使王朝半干白葡萄酒超越了先进的葡萄酒“洋”水平，已获得14项国际金奖。奥运年前夕，王朝酒还被列为中国钓鱼台、人民大会堂国宴和庆祝香港回归十周年喜宴用酒。毫无疑问，首因效应，奠基了酒的王朝。
　　
边际效应，让王朝趋于前沿化

朱博士认为，边际效应是指消费者在逐次增加一个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的。经济学上的需求法则就是以此为依据的，即：用户购买或使用商品数量越多，则其愿为单位商品支付的成本越低。王朝酒的营销恰恰遵循了边际效应。

朱博士的这种认为源于中国葡萄酒论坛网友曾洛凡的一篇帖子：“据我观察浙东葡萄酒市场有一个很奇怪的现象：张裕、长城、王朝三个资深品牌在市场上的销售来看，王朝占了很大的空间，其次是长城，最末才是张裕。这我就不明白了为何这张裕这么不被看好。可能价格有一定的关系；一些单位的基本上就规定在酒店消费指定用王朝，否则不予报销。我也见过长城、张裕的促销员，说词很棒，但成功率不高。哦，王朝在市场上没有谁在操作的，大到购物中心小到社区小卖部都有售，让我很奇怪王朝的魅力”朱博士回答了曾洛凡的疑惑，这只能边际效应来解释。

一方面，基于王朝的可信赖度“一些单位基本上就规定在酒店消费指定用王朝”，降低了王朝酒“单位商品支付的成本”，使更多的单位愿意指定消费王朝酒；另一方面，其他企业“促销员说词很棒”，说明了他们的消费环节增加，单位效用就逐渐递减了。“王朝在市场上没有谁在操作的”，证明了王朝单位效用是很高的。

据悉，王朝公司是人均创利最高的企业。200多人的公司创造了十多万元的年销售业绩。

面对我国现有葡萄酒生产企业500多家形成的完整而庞大的产业体系，王朝公司也感到了边际效应带来的压力，王朝人努力将王朝葡萄酒产品摆上国际著名的卖场超市，渴望使之走进世界各国的千家万户，让葡萄酒发达的西方人认可。近年来，王朝公司加大国际合作力度，形成高端产业的战略联盟。先后与世界上最大葡萄酒设备制造商意大利贝德拉索公司、世界上最大的橡木桶制造商圣哥安公司、欧洲最大世界第三大零售商德国麦德龙集团及欧洲最大葡萄酒分销商法国吉赛孚集团等知名企业签订了战略合作协议，形成国际一流的设备，一流的先进技术，一流的市场销售体系。

王朝公司还根据国际葡萄酒业发展态势和新老世界葡萄酒各具特色的格局，决定在澳大利亚合作新建一座葡萄酒厂，还准备在法国高涅克地区收购一家大型葡萄庄园。白智生说，王朝就是要在世界葡萄酒高地打开一扇窗口，在那里王朝人同法国专家一起做世界水平的最高档的王朝酒，这样把新世界的技术和老世界的工艺都拿来为王朝所用，使王朝酒在国际市场上不断创新发展。
　　
锯效应，形成王朝1＋1＞2

团队力量据朱博士称介绍，在社会分工更加精细更加需要协调的今天，一个优秀的管理人才要发挥作用，必须善于与下属相互配合，否则将一事难成。人们将此称为“拉锯效应”。据说，日本有一家企业招聘员工时，把报考的人带到一个农场，并随机将每两个人分成一组，然后发给每组一把锯子要求将一根圆木头锯成两段。这家企业将“能否相互配合很快锯开圆木头”作为是否录用的一个重要指标。

在世纪跨越之时，王朝公司在领导高层的搭配上充分采用利用了“拉锯效应”，安排天津北辰区副区长高孝德担任王朝公司总经理，让和王朝公司一起成长的“土族”管理者田凤英担任主管营销的副总与之搭档。高孝德长期在政府工作，具有深厚的政治功底和前瞻性的视野，对政策的把握有独特的见解；田凤英则是从销售第一线走出来的销售奇才，对市场有敏锐的观察力和营销技巧。两人优势互补，不久就显现出王朝“拉锯效应”的巨大威力。

上世纪90年代，整个葡萄酒行业陷入无序竞争的险境，经销商不赚钱，厂家出补助价格倒挂。经过王朝公司高孝德和田凤英调查研究决定，实行“价格保证金制”，公司取消对经销商的返利政策，对市场零售价进行严格管理，顺价销售。如违反公司规定，则扣掉保证金。一个月后，各经销商价格全部顺价到位，“王朝”葡萄酒一下子畅销了。

2005年11月，高孝德因年龄退居二线，王朝公司“拉锯效应”再次显现：有政治远见和满腹韬略的天津农垦集团总公司总经理王白智生到王朝公司担任董事长兼总经理，田凤英与之搭手，开始引领王朝公司向现代化、国际化的一流企业集团发展，同时决定走两条路线：一是走中高端产品路线，二是走战略并购路线，从此，王朝公司走向了一条跨越之路。

“拉锯效应”创造了11＞2的效果，这恰如第76届全国糖酒会“中国酒业营销金爵奖营销成就奖”颁奖词所称：田凤英率领着占公司近1/3员工的营销部门，创造了近5年销售量2亿瓶、销售额52亿元、利税合计20亿元的骄人成绩……　